AI in de verkoop: hoe verkopers het goed kunnen gebruiken

Hoe wordt AI dagelijks gebruikt in de verkoop?

De meeste verkopers die AI goed gebruiken, zetten het in voor de voorbereiding en het schrijfwerk rond het gesprek, niet voor het gesprek zelf. De tool helpt hen om goed geïnformeerd aan te schuiven en duidelijke vervolgcommunicatie te verzorgen; de verkoper blijft zelf luisteren, afwegen en toezeggingen doen.

Deze gids gaat over individuele verkopers en verkoopmanagers die AI-assistenten in hun eigen werk gebruiken. De aanschaf van een platform voor verkoopinteracties of een AI-functie binnen een CRM is een afzonderlijke beslissing waarvoor een eigen beoordeling van de aanbieder nodig is.

Hoe moet een verkoper met AI onderzoek doen naar een klant?

Geef de tool de bronnen en vraag om een samenvatting daarvan, in plaats van te vragen wat de tool over het bedrijf weet. Een algemene assistent zonder internettoegang kan een bedrijf beschrijven op basis van verouderde trainingsgegevens. Een assistent met internettoegang kan nog steeds bedrijven met vergelijkbare namen door elkaar halen. In beide gevallen is de samenvatting een aanknopingspunt om te controleren, geen feit om over te nemen.

Stel dat een verkoper bij een fictief softwarebedrijf zich voorbereidt op een telefoongesprek met Northgate Logistics, een fictieve regionale vervoerder. Op de vraag 'vertel me over Northgate Logistics' antwoordde de assistent vol vertrouwen dat het bedrijf onlangs investeringen had opgehaald en uitbreidde naar Ierland. Geen van beide beweringen stond op de eigen website of nieuwspagina van Northgate. Als de verkoper was begonnen met 'gefeliciteerd met de financieringsronde', zou het gesprek zijn gestart met een onjuistheid over het bedrijf van de klant zelf.

In de betere prompt werd de tekst van de pagina's Over ons en Nieuws van Northgate geplakt, met de vraag: 'Vat dit samen in vijf punten die relevant zijn voor een inkoper voor wagenparkbeheer. Citeer bij elk punt de zin waarop het is gebaseerd. Noem alles waarover een verkoper een vraag moet stellen in plaats van een aanname te doen.' Het resultaat was korter en saaier, en elke regel kon binnen enkele seconden worden gecontroleerd.

Hoe ziet een gecontroleerde, met AI opgestelde opvolgmail eruit?

Een goede opvolgmail bevestigt wat de koper heeft gezegd, wat u hebt afgesproken en wat er daarna gebeurt. AI-concepten neigen naar wat er doorgaans in verkoopmails staat, en dat is niet hetzelfde.

In het vervolg op het fictieve voorbeeld stond in de gespreksnotities van de verkoper: de koper beheert 40 voertuigen, ergert zich aan handmatige routeplanning, wil een demonstratie met de eigen depotlocaties zien en wil dat de financieel manager bij het volgende gesprek aanwezig is. Het eerste AI-concept bedankte de koper en voegde vervolgens toe: 'ons platform zal uw brandstofkosten aanzienlijk verlagen' en 'bedrijven zoals het uwe hebben hun investering snel terugverdiend'. In de gespreksnotities stond niets over kosten en de verkoper had geen praktijkvoorbeeld van een transportbedrijf van die omvang.

De verkoper schrapte beide zinnen en vroeg de tool om 'alleen de punten uit mijn notities te gebruiken en af te sluiten met de afgesproken volgende stap'. De uiteindelijke e-mail bestond uit vier zinnen: een samenvatting van het routeringsprobleem in de woorden van de koper, een bevestiging van de demonstratie met gegevens van hun depot, een vraag naar de beschikbaarheid van de financieel verantwoordelijke en een voorgestelde datum. De e-mail bevatte geen beloftes die de verkoper niet kon waarmaken. Dat maakt een vervolgmail betrouwbaar.

Hoe kan AI helpen bij het omgaan met bezwaren en het oefenen van verkoopgesprekken?

AI is een geduldige oefenpartner om met bezwaren te leren omgaan. Vraag het om een specifieke koper te spelen, geef de context en vraag het om realistisch tegengas te geven in plaats van het met u eens te zijn. Bijvoorbeeld: 'U bent de financieel directeur van een bedrijf met 60 medewerkers. U vindt ons hulpmiddel te duur en u hebt een goedkoper proces met rekenbladen dat meestal goed werkt. Daag mij vijf gespreksbeurten lang uit. Neem geen genoegen met vage antwoorden.'

Vraag na het rollenspel welke van uw antwoorden vaag of onvoldoende onderbouwd waren. Het doel is niet om een vaste tekst uit het hoofd te leren. Het gaat erom te ontdekken wanneer u terugvalt op een bewering die u niet kunt staven, en in plaats daarvan een waarheidsgetrouw antwoord voor te bereiden. Als uw antwoord afhangt van een getal, zoals de implementatieduur, laat dit dan door uw eigen team bevestigen voordat u het in een gesprek gebruikt.

Welke verkoopinformatie moet buiten AI-tools blijven?

Ga ervan uit dat persoonsgegevens van klanten, contractvoorwaarden, onderhandelde prijzen en alles wat onder een geheimhoudingsovereenkomst valt, niet mogen worden ingevoerd, tenzij uw bedrijf een tool en abonnement voor dat gebruik heeft goedgekeurd. Gespreksopnamen en transcripties bevatten vaak persoonsgegevens van anderen en informatie die de klant in vertrouwen heeft gedeeld.

Zakelijke abonnementen van de belangrijkste assistenten hebben vaak andere voorwaarden dan persoonlijke accounts voor bewaartermijnen en het gebruik van inhoud om modellen te verbeteren. AI-functies binnen een CRM volgen de instellingen van uw beheerder. Controleer de voorwaarden van het specifieke abonnement in plaats van aannames te doen. Vat bij twijfel uw eigen aantekeningen samen in plaats van het onbewerkte transcript te plakken.

Welke regels gelden voor door AI geschreven verkoopmails?

Dezelfde regels gelden, ongeacht of een persoon of een AI-tool de e-mail heeft geschreven. In de Verenigde Staten vermeldt de CAN-SPAM-nalevingsgids van de Federal Trade Commission dat de wet geen uitzondering maakt voor zakelijke e-mail. De wet vereist eerlijke onderwerpregels en kopgegevens, een geldig postadres en een werkende afmeldmogelijkheid waarbij afmeldingen binnen 10 werkdagen worden verwerkt. Het inschakelen van een ander bedrijf om uw e-mail te versturen, draagt uw wettelijke verantwoordelijkheid niet over. Andere landen hebben hun eigen regels voor direct marketing, die strenger kunnen zijn.

Met AI kunt u snel grote aantallen e-mails maken die persoonlijk lijken. Daardoor worden een nauwkeurige selectie van ontvangers en eerlijke inhoud juist belangrijker, niet minder belangrijk. Een e-mail met een verzonnen aanknopingspunt ('Ik heb uw lezing vorige week gezien') of een verzonnen deadline is in de eerste plaats een slechte verkooppraktijk, nog los van de juridische kant. Dit is algemene informatie, geen juridisch advies.

Met welke AI-tools voor verkoop kunt u het beste beginnen?

Begin voor onderzoekssamenvattingen, conceptteksten en oefeningen met de algemene assistent die uw bedrijf al heeft goedgekeurd, zoals ChatGPT, Claude, Gemini of Copilot. Als uw CRM of platform voor klantbenadering AI-functies bevat, zijn die handig voor notities en samenvattingen omdat de gegevens er al in staan. Controleer wel bij uw beheerder welke gegevens de functie kan lezen en wie de resultaten kan zien.

Gespecialiseerde AI-verkooptools, zoals software voor geautomatiseerde prospectwerving of gespreksanalyse, zijn een aankoopbeslissing voor de verkoopverantwoordelijke en degene die leveranciers beoordeelt. Beoordeel ze op een echte taak met uw eigen gegevensregels, niet op een demonstratie.

Waar mag AI niet leidend zijn in de verkoop?

AI mag namens u geen toezeggingen doen. Prijzen, kortingen, contractvoorwaarden, leverdata en prognosecijfers zijn de verantwoordelijkheid van mensen die daarop aanspreekbaar zijn. Een conceptvoorstel met een planning waarmee het uitvoeringsteam nooit heeft ingestemd, is een probleem dat pas aan het licht komt nadat de overeenkomst is gesloten.

Het is ook de verkeerde tool voor de momenten waarop vertrouwen ontstaat: een lastig gesprek over contractverlenging, excuses voor gebrekkige dienstverlening of een onderhandeling. Bereid die met AI voor als dat helpt, maar voer ze vervolgens zelf. En als een koper een vraag stelt die u niet kunt beantwoorden, is een eerlijk 'dat zoek ik even na' beter dan een soepel geformuleerde, gegenereerde gok.

Hoe kan een verkoopteam deze gewoonten aanleren?

Gebruik één gezamenlijke oefening: dezelfde fictieve gespreksnotities, een met AI te schrijven vervolgmail en een korte toelichting op wat elke verkoper heeft verwijderd. Door die toelichtingen te vergelijken, ziet u wie claims controleert en wie verstuurt wat de tool heeft geschreven.

Het geplande verkooptraject van Tosheo.ai wordt rond dit soort taken ontworpen: een niveaubepaling, korte lessen met verkoopvoorbeelden, rollenspellen die worden beoordeeld aan de hand van zichtbare beoordelingscriteria, en een manageroverzicht van de voortgang in vaardigheden dat geen chatgeschiedenis toont. Het product bevindt zich nog in de fase vóór de bouw. De details beschrijven dus de beoogde functionaliteit, geen dienst die al beschikbaar is.

Bronnen en reikwijdte

Amerikaanse federale handelscommissie, CAN-SPAM Act: een nalevingsgids voor bedrijven ↗