विक्रीमध्ये AI: विक्री प्रतिनिधींनी त्याचा योग्य वापर कसा करावा

विक्रीच्या दैनंदिन कामात AI कसे वापरले जाते?

AI चा चांगला वापर करणारे बहुतेक विक्री प्रतिनिधी ते संभाषणाच्या तयारीसाठी आणि त्याच्याशी संबंधित लेखनासाठी वापरतात, प्रत्यक्ष संभाषणासाठी नाही. हे साधन त्यांना पुरेशी माहिती घेऊन संभाषणात सहभागी होण्यास आणि नंतर स्पष्टपणे पाठपुरावा करण्यास मदत करते; ऐकणे, निर्णय घेणे आणि वचने देणे ही कामे प्रतिनिधीच करतो.

हा मार्गदर्शक स्वतंत्र विक्री कर्मचारी आणि विक्री व्यवस्थापकांनी स्वतःच्या कामात AI सहाय्यक वापरण्याबद्दल आहे. विक्रीतील संपर्क आणि पाठपुराव्यासाठी व्यासपीठ किंवा CRM मधील AI सुविधा खरेदी करणे हा स्वतंत्र निर्णय आहे आणि त्यासाठी पुरवठादाराची स्वतंत्र तपासणी आवश्यक आहे.

विक्री प्रतिनिधीने AI वापरून एखाद्या ग्राहक कंपनीचा अभ्यास कसा करावा?

साधनाला कंपनीबद्दल काय माहीत आहे असे विचारण्याऐवजी, स्रोत द्या आणि त्यांचा सारांश तयार करायला सांगा. वेबचा वापर करू न शकणारा सर्वसाधारण सहाय्यक जुन्या प्रशिक्षण डेटावरून कंपनीचे वर्णन करू शकतो, तर वेबचा वापर करू शकणारा सहाय्यकही सारखी नावे असलेल्या कंपन्यांची गल्लत करू शकतो. दोन्ही परिस्थितींमध्ये, सारांश हा पडताळणीसाठीचा एक धागा आहे; जसाच्या तसा सांगण्याजोगे तथ्य नाही.

समजा एका काल्पनिक सॉफ्टवेअर कंपनीतील विक्री प्रतिनिधी नॉर्थगेट लॉजिस्टिक्स या काल्पनिक प्रादेशिक मालवाहतूक कंपनीला फोन करण्याची तयारी करत आहे. 'नॉर्थगेट लॉजिस्टिक्सबद्दल मला सांगा' असे विचारल्यावर सहाय्यकाने आत्मविश्वासाने सांगितले की कंपनीने नुकतीच गुंतवणूक उभी केली आहे आणि ती आयर्लंडमध्ये विस्तार करत आहे. यांपैकी कोणतेही विधान नॉर्थगेटच्या स्वतःच्या संकेतस्थळावर किंवा बातम्यांच्या पृष्ठावर नव्हते. प्रतिनिधीने 'गुंतवणूक मिळाल्याबद्दल अभिनंदन' अशी सुरुवात केली असती, तर संभाषणाची सुरुवातच ग्राहकाच्या स्वतःच्या व्यवसायाबद्दलच्या चुकीने झाली असती.

अधिक चांगल्या प्रॉम्प्टमध्ये नॉर्थगेटच्या परिचय आणि बातम्या या पृष्ठांवरील मजकूर पेस्ट करून विचारले होते: 'वाहनताफा संचालनासाठी खरेदी करणाऱ्या व्यक्तीला उपयोगी पडतील अशा पाच मुद्द्यांत याचा सारांश द्या. प्रत्येक मुद्द्यासाठी, तो ज्या वाक्यावर आधारित आहे ते उद्धृत करा. विक्री प्रतिनिधीने गृहीत न धरता विचारून घ्याव्यात अशा गोष्टींची यादी द्या.' उत्तर छोटे आणि कमी रंजक होते, पण त्यातील प्रत्येक ओळ काही सेकंदांत तपासता येत होती.

AI ने तयार केलेला आणि तपासलेला पाठपुराव्याचा ईमेल कसा असतो?

चांगल्या पाठपुराव्यात खरेदीदाराने काय सांगितले, तुम्ही काय मान्य केले आणि पुढे काय होणार आहे याची पुष्टी होते. AI चे मसुदे विक्रीच्या ईमेलमध्ये सहसा जे लिहिले जाते त्याकडे झुकतात, पण या दोन्ही गोष्टी सारख्या नाहीत.

हेच काल्पनिक उदाहरण पुढे नेऊया. विक्री प्रतिनिधीच्या संभाषण नोंदींमध्ये म्हटले होते: खरेदीदार 40 वाहनांचे व्यवस्थापन करतो, हाताने मार्गनियोजन करावे लागत असल्याने त्रस्त आहे, स्वतःच्या डेपोच्या ठिकाणांचा वापर करून प्रात्यक्षिक पाहू इच्छितो आणि पुढील बैठकीत त्याच्या वित्तप्रमुखाचा सहभाग आवश्यक आहे. AI ने तयार केलेल्या पहिल्या मसुद्यात खरेदीदाराचे आभार मानले आणि त्यानंतर 'आमच्या प्रणालीमुळे तुमचा इंधनखर्च लक्षणीयरीत्या कमी होईल' आणि 'तुमच्यासारख्या कंपन्यांना लवकर परतावा मिळाला आहे' अशी भर घातली. संभाषण नोंदींमध्ये खर्चाबद्दल कोणतीही चर्चा नव्हती आणि त्या आकाराच्या वाहतूक व्यावसायिकाचा कोणताही प्रकरण-अभ्यास प्रतिनिधीकडे नव्हता.

प्रतिनिधीने दोन्ही ओळी काढल्या आणि साधनाला 'फक्त माझ्या नोंदींमधील मुद्दे वापरा आणि मान्य झालेल्या पुढील टप्प्याने शेवट करा' असे सांगितले. अंतिम ईमेलमध्ये चार वाक्ये होती: खरेदीदाराच्या शब्दांत मार्गनियोजनाच्या समस्येचा आढावा, त्यांच्या आगाराच्या माहितीवर आधारित प्रात्यक्षिकाची पुष्टी, वित्त प्रमुख कधी उपलब्ध आहेत याची विचारणा आणि एक प्रस्तावित तारीख. प्रतिनिधीला पाळता येणार नाही असे कोणतेही आश्वासन त्यात नव्हते; यामुळेच पाठपुराव्याचा ईमेल विश्वासार्ह ठरतो.

ग्राहकांच्या आक्षेपांना उत्तरे देण्याच्या आणि विक्री संभाषणांच्या सरावात AI कशी मदत करू शकते?

ग्राहकांच्या आक्षेपांना उत्तरे देण्याचा सराव करण्यासाठी AI हा संयमाने साथ देणारा साथीदार आहे. त्याला एखाद्या विशिष्ट खरेदीदाराची भूमिका घ्यायला सांगा, संदर्भ द्या आणि तुमच्याशी सहमत होण्याऐवजी वास्तववादी पद्धतीने प्रतिवाद करायला सांगा. उदाहरणार्थ: 'तुम्ही 60 कर्मचाऱ्यांच्या कंपनीचे वित्त संचालक आहात. आमचे साधन खूप महाग आहे असे तुम्हाला वाटते आणि तुमच्याकडे स्प्रेडशीटवर आधारित स्वस्त प्रक्रिया आहे, जी बऱ्यापैकी चालते. संवादाच्या पाच फेऱ्यांमध्ये मला प्रतिप्रश्न करा. मोघम उत्तरे स्वीकारू नका.'

भूमिकानाट्यानंतर तुमची कोणती उत्तरे अस्पष्ट होती किंवा त्यांना आधार नव्हता, हे विचारा. उद्देश तयार संवाद पाठ करणे हा नाही. तुम्ही कुठे आधार देता येणार नाही असा दावा करता हे शोधणे आणि त्याऐवजी खरे उत्तर तयार करणे हा उद्देश आहे. तुमचे उत्तर अंमलबजावणीसाठी लागणारा वेळ यासारख्या एखाद्या आकड्यावर अवलंबून असेल, तर संभाषणात तो वापरण्यापूर्वी तुमच्या संघाकडून त्याची खात्री करून घ्या.

विक्रीसंबंधी कोणती माहिती AI साधनांमध्ये देऊ नये?

तुमच्या कंपनीने त्या वापरासाठी एखादे साधन आणि योजना मंजूर केली नसेल, तर ग्राहकांचा वैयक्तिक डेटा, कराराच्या अटी, वाटाघाटीत ठरलेले दर आणि गोपनीयता कराराच्या कक्षेत येणारी कोणतीही माहिती त्यात टाकायची नाही, असे गृहीत धरा. कॉलच्या ध्वनिमुद्रणांमध्ये आणि लिखित नोंदींमध्ये अनेकदा इतर लोकांची वैयक्तिक माहिती आणि ग्राहकाने विश्वासाने सांगितलेले तपशील असतात.

प्रमुख सहाय्यकांच्या व्यावसायिक योजनांमध्ये माहिती किती काळ साठवली जाते आणि मॉडेल सुधारण्यासाठी मजकूर वापरला जातो का याबाबतच्या अटी वैयक्तिक खात्यांपेक्षा अनेकदा वेगळ्या असतात. तसेच CRM मधील AI सुविधा तुमच्या प्रशासकाने केलेल्या संरचनेनुसार चालतात. गृहीत धरण्याऐवजी त्या विशिष्ट योजनेच्या अटी तपासा. शंका असल्यास संपूर्ण संभाषणाची प्रत चिकटवण्याऐवजी स्वतःच्या टिपांवरून सारांश तयार करा.

AI ने लिहिलेल्या विक्री ईमेलना कोणते नियम लागू होतात?

ईमेल एखाद्या व्यक्तीने लिहिलेला असो किंवा AI साधनाने, तेच नियम लागू होतात. अमेरिकेत, फेडरल ट्रेड कमिशनच्या CAN-SPAM अनुपालन मार्गदर्शकात म्हटले आहे की हा कायदा व्यवसायांमधील ईमेलसाठी कोणतीही सूट देत नाही. त्यानुसार प्रामाणिक विषय ओळी आणि शीर्षलेख, वैध टपाल पत्ता आणि ईमेल बंद करण्याची कार्यरत सोय आवश्यक आहे; अशा विनंतीची अंमलबजावणी 10 कामकाजाच्या दिवसांत झाली पाहिजे. तुमचे ईमेल पाठवण्यासाठी दुसरी कंपनी नेमली तरी तुमची कायदेशीर जबाबदारी तिच्याकडे जात नाही. इतर देशांचे थेट विपणनाचे स्वतःचे नियम आहेत आणि ते अधिक कठोर असू शकतात.

AI मुळे वैयक्तिक स्वरूपाचे वाटणारे ईमेल मोठ्या संख्येने पटकन तयार करणे सोपे होते. त्यामुळे योग्य प्राप्तकर्त्यांची निवड आणि प्रामाणिक मजकूर यांचे महत्त्व कमी होण्याऐवजी वाढते. नसलेला संबंध ('मी गेल्या आठवड्यात तुमचे व्याख्यान ऐकले') किंवा कालमर्यादा बनवून सांगणारा ईमेल हा कायदेशीर प्रश्न ठरण्याआधीच विक्रीची चुकीची पद्धत असतो. ही सर्वसाधारण माहिती आहे, कायदेशीर सल्ला नाही.

विक्रीसाठी सुरुवातीला कोणती AI साधने वापरणे योग्य ठरेल?

संशोधनाचे सारांश, मसुदे आणि सराव यांसाठी तुमच्या कंपनीने आधीच मंजूर केलेल्या सर्वसाधारण सहाय्यकापासून सुरुवात करा, जसे ChatGPT, Claude, Gemini किंवा Copilot. तुमच्या CRM किंवा विक्री संवाद मंचात AI सुविधा असतील, तर नोंदी आणि सारांशांसाठी त्या सोयीच्या ठरतात, कारण माहिती आधीच तिथे असते. मात्र ती सुविधा काय वाचू शकते आणि तिने तयार केलेला मजकूर कोण पाहू शकतो हे तुमच्या प्रशासकाकडून निश्चित करून घ्या.

संभाव्य ग्राहकांचा स्वयंचलित शोध किंवा कॉलचे विश्लेषण करणारे सॉफ्टवेअर यांसारखी विक्रीसाठीची विशेष AI साधने खरेदी करण्याचा निर्णय विक्रीप्रमुख आणि विक्रेत्यांचे मूल्यमापन करणाऱ्या व्यक्तीने घ्यायचा असतो. केवळ प्रात्यक्षिकावरून नव्हे, तर तुमच्या माहितीविषयक नियमांनुसार प्रत्यक्ष कामावर त्यांची चाचणी घेऊन मूल्यमापन करा.

विक्रीमध्ये AI कडे पुढाकार कुठे देऊ नये?

AI ने तुमच्या वतीने कोणतीही वचने देऊ नयेत. किंमती, सवलती, कराराच्या अटी, वितरणाच्या तारखा आणि अंदाजित आकडे यांची जबाबदारी संबंधित उत्तरदायी व्यक्तींकडे असते. वितरण करणाऱ्या संघाने कधीही मान्य न केलेली कालमर्यादा प्रस्तावाच्या मसुद्यात दिली असेल, तर ही अडचण व्यवहार पक्का झाल्यानंतर समोर येते.

विश्वास निर्माण करणाऱ्या प्रसंगांसाठीही हे चुकीचे साधन आहे: नूतनीकरणाबाबतचा अवघड फोन, सेवेतील त्रुटीबद्दल माफी मागणे किंवा वाटाघाटी. मदत होत असेल तर AI च्या साहाय्याने तयारी करा, पण प्रत्यक्ष संवाद स्वतः साधा. आणि खरेदीदाराने असा प्रश्न विचारला की ज्याचे उत्तर तुम्हाला माहीत नाही, तर AI ने सहजपणे तयार केलेल्या अंदाजापेक्षा प्रामाणिकपणे 'मी तपासून सांगतो' म्हणणे अधिक चांगले.

विक्री संघ या सवयी कशा लावून घेऊ शकतो?

सर्वांसाठी एकच सराव वापरा: कॉलच्या त्याच काल्पनिक टिपा, AI वापरून लिहायचा पुढील संपर्काचा ईमेल आणि प्रत्येक प्रतिनिधीने काय काढून टाकले याचे थोडक्यात स्पष्टीकरण. या स्पष्टीकरणांची तुलना केल्यावर कोण दावे तपासतो आणि कोण साधनाने लिहिलेले तसेच पाठवतो हे दिसते.

Tosheo.ai चा नियोजित विक्रीविषयक अभ्यासक्रम अशा प्रकारच्या कामांवर आधारित तयार केला जात आहे: सुरुवातीची पातळी तपासणारी चाचणी, विक्रीतील उदाहरणांसह छोटे धडे, स्पष्टपणे दिलेल्या गुणांकन निकषांनुसार तपासले जाणारे भूमिकाभिनयाचे प्रसंग आणि चॅट नोंदी उघड न करता कौशल्यांतील प्रगती दाखवणारे व्यवस्थापकांसाठीचे दृश्य. हे अद्याप निर्मितीपूर्व टप्प्यात असल्यामुळे हे तपशील अपेक्षित व्याप्ती दर्शवतात, सध्या उपलब्ध सेवा नाहीत.

स्रोत आणि व्याप्ती

अमेरिकेचा संघीय व्यापार आयोग, CAN-SPAM कायदा: व्यवसायांसाठी अनुपालन मार्गदर्शक ↗