అమ్మకాల్లో AI: విక్రయ ప్రతినిధులు దాన్ని సరిగ్గా ఎలా ఉపయోగించవచ్చు

రోజువారీ అమ్మకాల పనిలో AIని ఎలా ఉపయోగిస్తారు?

AIని బాగా ఉపయోగించే చాలా మంది విక్రయ ప్రతినిధులు దాన్ని సంభాషణకు ముందు సన్నద్ధతకు, దానికి సంబంధించిన రచనలకు ఉపయోగిస్తారు; సంభాషణ కోసమే కాదు. విషయం తెలుసుకుని సంభాషణకు రావడానికి, తర్వాత స్పష్టంగా స్పందించడానికి సాధనం సహాయపడుతుంది; వినడం, అంచనా వేయడం, హామీలు ఇవ్వడం మాత్రం ప్రతినిధే చేస్తారు.

ఈ మార్గదర్శిని వ్యక్తిగత అమ్మకందారులు, అమ్మకాల మేనేజర్లు తమ పనిలో AI సహాయకులను ఉపయోగించడం గురించి. అమ్మకాల సంప్రదింపుల వేదికను లేదా CRMలోని AI సదుపాయాన్ని కొనుగోలు చేయడం వేరే నిర్ణయం; దానికి ప్రత్యేకంగా విక్రేత సమీక్ష అవసరం.

విక్రయ ప్రతినిధి AIతో ఒక ఖాతాదారు గురించి ఎలా పరిశోధించాలి?

సంస్థ గురించి ఏం తెలుసని సాధనాన్ని అడగడానికి బదులుగా, మూలాలను ఇచ్చి వాటిని సంగ్రహించమని అడగండి. వెబ్‌ను ఉపయోగించలేని సాధారణ సహాయక సాధనం పాత శిక్షణ సమాచారంతో సంస్థ గురించి వివరించవచ్చు. వెబ్‌ను ఉపయోగించగల సాధనం కూడా ఒకేలా ఉన్న పేర్లతో కూడిన సంస్థలను కలగలపవచ్చు. ఏ సందర్భంలోనైనా, ఆ సారాంశం తనిఖీ చేయడానికి ఒక ప్రారంభ ఆధారం మాత్రమే; తిరిగి చెప్పాల్సిన నిర్ధారిత వాస్తవం కాదు.

ఒక కల్పిత సాఫ్ట్‌వేర్ సంస్థలోని విక్రయ ప్రతినిధి, ప్రాంతీయ సరకు రవాణా సంస్థ అయిన కల్పిత నార్త్‌గేట్ లాజిస్టిక్స్‌కు కాల్ చేయడానికి సిద్ధమవుతున్నారని అనుకుందాం. 'నార్త్‌గేట్ లాజిస్టిక్స్ గురించి చెప్పు' అని అడిగినప్పుడు, ఆ సంస్థ ఇటీవల పెట్టుబడి సమీకరించిందనీ, ఐర్లాండ్‌కు విస్తరిస్తోందనీ సహాయక సాధనం నమ్మకంగా చెప్పింది. ఈ రెండు విషయాల్లో ఏదీ నార్త్‌గేట్ సొంత వెబ్‌సైట్‌లో గానీ వార్తల పేజీలో గానీ లేదు. ప్రతినిధి 'పెట్టుబడి సమీకరణపై అభినందనలు' అంటూ మొదలుపెట్టి ఉంటే, వినియోగదారు సొంత వ్యాపారం గురించిన తప్పుడు సమాచారంతో ఆ కాల్ మొదలయ్యేది.

మెరుగైన సూచనలో Northgate పరిచయం, వార్తల పేజీల పాఠ్యాన్ని అతికించి ఇలా అడిగారు: 'వాహన సముదాయ నిర్వహణ సేవలను కొనుగోలు చేసే వ్యక్తికి ఉపయోగపడేలా దీన్ని ఐదు అంశాలుగా సంక్షిప్తీకరించు. ప్రతి అంశానికి, అది ఏ వాక్యం నుంచి వచ్చిందో ఆ వాక్యాన్ని ఉటంకించు. విక్రయ ప్రతినిధి ఊహించుకోకుండా అడిగి తెలుసుకోవాల్సిన విషయాలను జాబితా చేయు.' వచ్చిన సమాధానం చిన్నగా, ఆకర్షణ తక్కువగా ఉంది. ప్రతి పంక్తినీ కొన్ని సెకన్లలో తనిఖీ చేయగలిగారు.

AI రూపొందించి, సమీక్షించిన తదుపరి సంప్రదింపు ఈమెయిల్ ఎలా ఉంటుంది?

మంచి తదుపరి ఇమెయిల్ కొనుగోలుదారు చెప్పినది, మీరు అంగీకరించినది, తర్వాత ఏం జరగాలో నిర్ధారిస్తుంది. AI ముసాయిదాలు సాధారణ అమ్మకాల ఇమెయిళ్లలో ఉండే విషయాల వైపు మొగ్గుచూపుతాయి; అది ఇదే కాదు.

అదే కల్పిత ఉదాహరణను కొనసాగిస్తే, విక్రయ ప్రతినిధి కాల్ నోట్స్‌లో ఇలా ఉంది: కొనుగోలుదారు 40 వాహనాలను నిర్వహిస్తున్నారు, మాన్యువల్‌గా మార్గాలను ప్రణాళిక చేయడంతో ఇబ్బంది పడుతున్నారు, తమ సొంత డిపోల స్థానాలతో ఒక ప్రదర్శన చూడాలనుకుంటున్నారు, తదుపరి సమావేశంలో తమ ఆర్థిక విభాగ అధిపతి ఉండాలని కోరుతున్నారు. AI తొలి ముసాయిదా కొనుగోలుదారుకు ధన్యవాదాలు తెలిపి, ఆపై 'మా వేదిక మీ ఇంధన ఖర్చులను గణనీయంగా తగ్గిస్తుంది', 'మీలాంటి సంస్థలు త్వరగా పెట్టుబడిపై ప్రతిఫలం పొందాయి' అని జోడించింది. కాల్ నోట్స్‌లో ఖర్చుల గురించి ఎలాంటి చర్చ లేదు. ఆ పరిమాణంలో ఉన్న రవాణా సంస్థకు సంబంధించిన కేస్ స్టడీ కూడా ఆ ప్రతినిధి వద్ద లేదు.

ప్రతినిధి ఆ రెండు వాక్యాలను తొలగించి, సాధనాన్ని 'నా నోట్స్‌లోని అంశాలను మాత్రమే ఉపయోగించి, అంగీకరించిన తదుపరి చర్యతో ముగించు' అని అడిగారు. తుది ఈమెయిల్‌లో నాలుగు వాక్యాలున్నాయి: కొనుగోలుదారు మాటల్లో రూటింగ్ సమస్య సారాంశం, వారి డిపో డేటాతో ప్రదర్శన నిర్ధారణ, ఆర్థిక విభాగ అధిపతి అందుబాటులో ఉండే సమయం కోసం అభ్యర్థన, ఒక ప్రతిపాదిత తేదీ. ప్రతినిధి నిలబెట్టుకోలేని వాగ్దానం ఏదీ అందులో లేదు. తదుపరి ఈమెయిల్‌ను నమ్మదగినదిగా చేసేది అదే.

అభ్యంతరాలకు సమాధానమివ్వడం, అమ్మకాల కాల్స్‌ను సాధన చేయడంలో AI ఎలా సహాయపడుతుంది?

కొనుగోలుదారుల అభ్యంతరాలకు స్పందించడం సాధన చేసేందుకు AI ఓపికగల భాగస్వామి. నిర్దిష్ట కొనుగోలుదారు పాత్ర పోషించమని అడగండి, సందర్భాన్ని వివరించండి, మీతో ఏకీభవించకుండా వాస్తవికంగా అభ్యంతరాలు చెప్పమని సూచించండి. ఉదాహరణకు: 'నువ్వు 60 మంది ఉన్న సంస్థకు ఆర్థిక విభాగ అధిపతివి. మా సాధనం చాలా ఖరీదైనదని నువ్వు భావిస్తున్నావు. నీ దగ్గర తక్కువ ఖర్చుతో, చాలావరకు సరిగ్గా పనిచేసే స్ప్రెడ్‌షీట్ ప్రక్రియ ఉంది. ఐదు విడతలపాటు నన్ను సవాలు చేయి. అస్పష్టమైన సమాధానాలను అంగీకరించకు.'

పాత్రాభినయం తర్వాత, మీ సమాధానాల్లో ఏవి అస్పష్టంగా ఉన్నాయో లేదా ఆధారాలు లేనివో దానిని అడగండి. ఉద్దేశం రాసి పెట్టుకున్న సమాధానాలను కంఠస్థం చేయడం కాదు. మీరు సమర్థించలేని వాదనను ఎక్కడ ఉపయోగిస్తున్నారో గుర్తించి, బదులుగా నిజాయితీ గల సమాధానాన్ని సిద్ధం చేసుకోవడం. మీ సమాధానం అమలు సమయం వంటి సంఖ్యాపరమైన వివరంపై ఆధారపడితే, దానిని కాల్‌లో ఉపయోగించే ముందు మీ బృందంతో నిర్ధారించుకోండి.

ఏ విక్రయ సమాచారాన్ని AI సాధనాల్లో నమోదు చేయకూడదు?

ఆ వినియోగం కోసం మీ సంస్థ ఒక సాధనాన్ని, ప్లాన్‌ను ఆమోదిస్తే తప్ప కస్టమర్ వ్యక్తిగత డేటా, ఒప్పంద నిబంధనలు, చర్చించి నిర్ణయించిన ధరలు, గోప్యత ఒప్పందం పరిధిలోని ఏ సమాచారాన్నీ అందులో చేర్చకూడదని భావించండి. కాల్ రికార్డింగ్‌లు, వాటి లిఖిత ప్రతుల్లో తరచూ ఇతరుల వ్యక్తిగత సమాచారం, కస్టమర్ గోప్యంగా పంచుకున్న వివరాలు ఉంటాయి.

ప్రధాన సహాయకాల వ్యాపార ప్లాన్‌లలో, సమాచారాన్ని ఎంతకాలం ఉంచుతారు, మోడళ్లను మెరుగుపరచడానికి కంటెంట్‌ను ఉపయోగిస్తారా అనే అంశాలపై వ్యక్తిగత ఖాతాల కంటే భిన్నమైన నిబంధనలు తరచుగా ఉంటాయి. CRMలోని AI సదుపాయాలు మీ నిర్వాహకుడు చేసిన అమరికలనే అనుసరిస్తాయి. ఊహించుకోకుండా నిర్దిష్ట ప్లాన్ నిబంధనలను తనిఖీ చేయండి. సందేహం ఉంటే, సంభాషణ పూర్తి లిప్యంతరీకరణను అతికించకుండా మీ సొంత గమనికల ఆధారంగా సారాంశం రాయండి.

AI రాసిన అమ్మకాల ఈమెయిల్‌లకు ఏ నియమాలు వర్తిస్తాయి?

ఈమెయిల్‌ను వ్యక్తి రాసినా, AI సాధనం రాసినా అవే నియమాలు వర్తిస్తాయి. అమెరికాలో ఫెడరల్ ట్రేడ్ కమిషన్ ప్రచురించిన CAN-SPAM నియమపాలన మార్గదర్శి ప్రకారం, వ్యాపారాల మధ్య ఈమెయిల్‌కు ఈ చట్టం మినహాయింపు ఇవ్వదు. తప్పుదారి పట్టించని విషయ శీర్షికలు, హెడర్లు, చెల్లుబాటయ్యే తపాలా చిరునామా, ఈమెయిళ్లు నిలిపివేయమని కోరేందుకు పనిచేసే సదుపాయం ఉండాలి. ఆ అభ్యర్థనను 10 పని దినాల్లో అమలు చేయాలి. మీ ఈమెయిళ్లు పంపడానికి మరో కంపెనీని నియమించినా మీ చట్టపరమైన బాధ్యత బదిలీ కాదు. ఇతర దేశాలకు సొంత ప్రత్యక్ష మార్కెటింగ్ నియమాలు ఉన్నాయి; అవి మరింత కఠినంగా ఉండవచ్చు.

వ్యక్తిగతంగా రాసినట్లు కనిపించే ఈమెయిళ్లను పెద్ద సంఖ్యలో వేగంగా తయారు చేయడాన్ని కృత్రిమ మేధస్సు సులభం చేస్తుంది. దాంతో సరైన వ్యక్తులను ఎంచుకోవడం, నిజాయతీగా విషయాన్ని చెప్పడం మరింత ముఖ్యమవుతుంది తప్ప వాటి ప్రాధాన్యం తగ్గదు. లేని పరిచయాన్ని ('గత వారం మీ ప్రసంగం చూశాను') లేదా లేని గడువును కల్పించే ఈమెయిల్, చట్టపరమైన సమస్య కాకముందే చెడు విక్రయ పద్ధతి. ఇది సాధారణ సమాచారం మాత్రమే, న్యాయ సలహా కాదు.

అమ్మకాల కోసం ఏ AI సాధనాలతో ప్రారంభించడం ఉపయోగకరం?

పరిశోధన సారాంశాలు, ముసాయిదాలు, సాధన కోసం మీ కంపెనీ ఇప్పటికే ఆమోదించిన ChatGPT, Claude, Gemini లేదా Copilot వంటి సాధారణ సహాయక సాధనంతో మొదలుపెట్టండి. మీ CRMలో లేదా అమ్మకాల సంప్రదింపుల వేదికలో AI సదుపాయాలు ఉంటే, సమాచారం ఇప్పటికే అక్కడ ఉంటుంది కాబట్టి గమనికలు, సారాంశాలకు అవి సౌకర్యంగా ఉంటాయి. అయితే ఆ సదుపాయం ఏ సమాచారాన్ని చదవగలదో, దాని ఫలితాన్ని ఎవరు చూడగలరో మీ నిర్వాహకుడితో నిర్ధారించుకోండి.

సంభావ్య కస్టమర్లను స్వయంచాలకంగా గుర్తించే లేదా కాల్‌లను విశ్లేషించే సాఫ్ట్‌వేర్ వంటి ప్రత్యేక AI విక్రయ సాధనాలను కొనాలా వద్దా అనేది విక్రయాల అధిపతి, సరఫరాదారులను సమీక్షించే వ్యక్తి కలిసి నిర్ణయించాలి. ప్రదర్శనను బట్టి కాకుండా, మీ డేటా నియమాలతో నిజమైన పనిపై పరీక్షించి వాటిని అంచనా వేయండి.

అమ్మకాలలో ఏ విషయాల్లో కృత్రిమ మేధస్సు ముందుండకూడదు?

మీ తరఫున కృత్రిమ మేధస్సు హామీలు ఇవ్వకూడదు. ధరలు, రాయితీలు, ఒప్పంద నిబంధనలు, సరఫరా తేదీలు, అంచనా గణాంకాలు వాటికి జవాబుదారీగా ఉండే వ్యక్తుల పరిధిలోనివి. సరఫరా బృందం ఎన్నడూ అంగీకరించని కాలపరిమితిని పేర్కొనే ప్రతిపాదన ముసాయిదా వల్ల, ఒప్పందం కుదిరిన తర్వాత సమస్య బయటపడుతుంది.

నమ్మకాన్ని పెంచే సందర్భాలకు కూడా ఇది సరైన సాధనం కాదు: ఒప్పంద పునరుద్ధరణపై కఠినమైన కాల్, సేవలో వైఫల్యానికి క్షమాపణ లేదా చర్చలు. ఉపయోగపడితే AIతో వాటికి సిద్ధం కండి, ఆ తర్వాత స్వయంగా నిర్వహించండి. కొనుగోలుదారు మీకు సమాధానం తెలియని ప్రశ్న అడిగితే, సహజంగా అనిపించే సృష్టించిన ఊహ కంటే నిజాయతీగా చెప్పే 'తనిఖీ చేసి చెబుతాను' మేలు.

అమ్మకాల బృందం ఈ అలవాట్లను ఎలా పెంపొందించుకోవచ్చు?

అందరికీ ఒకే అభ్యాసం ఇవ్వండి: ఒకే కల్పిత కాల్ నోట్స్, AIతో రాయాల్సిన తదుపరి ఈమెయిల్, ప్రతి ప్రతినిధి తొలగించిన విషయాలపై చిన్న వివరణ. ఆ వివరణలను పోల్చితే ఎవరు వాదనలను తనిఖీ చేస్తున్నారో, ఎవరు సాధనం రాసినదాన్ని అలాగే పంపుతున్నారో తెలుస్తుంది.

ఈ తరహా పని ఆధారంగా ప్రణాళికలో ఉన్న అమ్మకాల పాఠాల క్రమాన్ని అందించేందుకు Tosheo.aiని రూపొందిస్తున్నారు: ప్రారంభ స్థాయి అంచనా పరీక్ష, అమ్మకాల ఉదాహరణలతో చిన్న పాఠాలు, కనిపించే మూల్యాంకన ప్రమాణాల ఆధారంగా మార్కులు ఇచ్చే పాత్రాభినయ సందర్భాలు, సంభాషణల రికార్డులు బయటపెట్టకుండా నైపుణ్య పురోగతిని నిర్వాహకులు చూడగల సదుపాయం ఉంటాయి. దీని నిర్మాణం ఇంకా ప్రారంభం కాలేదు. కాబట్టి ఈ వివరాలు ఉద్దేశించిన పరిధిని సూచిస్తాయి, అందుబాటులో ఉన్న సేవను కాదు.

మూలాలు, పరిధి

అమెరికా సమాఖ్య వాణిజ్య సంఘం, CAN-SPAM చట్టం: వ్యాపారాల కోసం అనుసరణ మార్గదర్శిని ↗