Как ИИ используется в повседневной работе отдела продаж?
Большинство специалистов по продажам, которые грамотно используют ИИ, применяют его для подготовки к разговору и сопутствующей переписки, а не для самого разговора. Инструмент помогает прийти на встречу подготовленным и понятно изложить дальнейшие шаги; слушать, оценивать ситуацию и брать на себя обязательства по-прежнему должен сам специалист.
Это руководство посвящено тому, как специалисты и руководители отделов продаж используют ИИ-помощников в своей работе. Покупка платформы для взаимодействия с потенциальными клиентами или функции ИИ внутри CRM — отдельное решение, требующее отдельной проверки поставщика.
Сводки по результатам изучения клиентов
Составление краткой справки по сайту потенциального клиента, его годовому отчёту или пресс-релизам с сохранением ссылок для проверки каждого утверждения.
Подготовка к звонку
Подготовка вопросов для выяснения потребностей с учётом указанной роли и ситуации, а также списка того, что вам ещё неизвестно.
Письма по итогам общения
Преобразование ваших заметок по звонку в понятное резюме с согласованными дальнейшими шагами — вашими словами, а не по шаблону.
Заметки в CRM
Краткое изложение длинной расшифровки звонка или переписки с заполнением полей, которые ваша команда действительно использует.
Практика работы с возражениями
Ролевая игра со скептически настроенным покупателем, чтобы вы могли отработать ответы перед настоящим звонком.
Первые черновики предложений
Подготовка структуры предложения на основе утверждённых описаний продукта и заявленных потребностей клиента.
Как специалисту по продажам изучать компанию-клиента с помощью ИИ?
Предоставьте инструменту источники и попросите кратко изложить их содержание, а не спрашивайте, что он знает о компании. Обычный помощник без доступа к интернету может описать компанию на основе устаревших обучающих данных, а помощник с доступом к интернету всё равно может перепутать компании с похожими названиями. В любом случае такое описание — отправная точка для проверки, а не факт, который можно повторять.
Предположим, менеджер по продажам вымышленной компании-разработчика готовится позвонить в Northgate Logistics, вымышленную региональную транспортную компанию. На запрос «расскажи о Northgate Logistics» помощник уверенно ответил, что компания недавно привлекла инвестиции и выходит на рынок Ирландии. Ни на сайте Northgate, ни на её странице новостей этих сведений не было. Если бы менеджер начал разговор со слов «поздравляю с привлечением инвестиций», звонок начался бы с ошибки о бизнесе самого клиента.
В улучшенный запрос вставили текст страниц «О компании» и «Новости» компании Northgate и добавили задание: 'Сведите этот текст к пяти пунктам, важным для покупателя, отвечающего за эксплуатацию автопарка. Для каждого пункта процитируйте предложение, на котором он основан. Перечислите всё, о чём продавцу следует спросить, а не строить предположения.' Ответ получился короче и суше, зато каждую строку можно было проверить за секунды.
Как выглядит проверенное письмо для продолжения переписки, составленное с помощью ИИ?
Хорошее письмо по итогам разговора подтверждает, что сказал покупатель, о чём вы договорились и что будет дальше. Черновики ИИ склонны смещаться в сторону привычных формулировок продающих писем, а это не одно и то же.
Продолжим вымышленный пример. В заметках продавца по итогам звонка было указано: покупатель управляет парком из 40 автомобилей, недоволен ручным планированием маршрутов, хочет увидеть демонстрацию с расположением собственных автобаз и считает необходимым участие своего финансового руководителя в следующей встрече. Первый черновик ИИ содержал благодарность покупателю, а затем утверждения: 'наша платформа значительно сократит ваши расходы на топливо' и 'компании, подобные вашей, быстро окупили вложения'. В заметках не было обсуждения расходов, а у продавца не было примера внедрения у перевозчика такого масштаба.
Менеджер по продажам удалил обе строки и попросил инструмент «использовать только пункты из моих заметок и закончить согласованным следующим шагом». Итоговое письмо состояло из четырёх предложений: краткое описание проблемы с маршрутизацией словами покупателя, подтверждение демонстрации на данных его депо, просьба уточнить, когда доступен руководитель финансовой службы, и предложение даты. В письме не было обещаний, которые менеджер не мог выполнить, — именно это делает письмо по итогам встречи заслуживающим доверия.
Как ИИ может помочь в отработке возражений и тренировке звонков?
ИИ — терпеливый партнёр для отработки возражений. Попросите его сыграть конкретного покупателя, опишите ситуацию и предложите возражать реалистично, а не соглашаться с вами. Например: 'Вы — финансовый директор компании со штатом 60 человек. Вы считаете наш инструмент слишком дорогим, а ваш более дешёвый процесс на основе электронных таблиц в целом работает. Возражайте мне на протяжении пяти обменов репликами. Не принимайте расплывчатые ответы.'
После ролевой тренировки спросите, какие ваши ответы были расплывчатыми или необоснованными. Цель — не выучить сценарий. Нужно понять, где вы прибегаете к утверждению, которое не можете подтвердить, и подготовить вместо него правдивый ответ. Если ваш ответ зависит от конкретного показателя, например срока внедрения, уточните его у своей команды, прежде чем использовать в разговоре с клиентом.
Хотите узнать, как это связано с конкретной должностью?
Ознакомиться с планируемой пробной программой для команды ↗Какую информацию о продажах нельзя передавать в инструменты ИИ?
Исходите из того, что персональные данные клиентов, условия договоров, согласованные цены и всё, на что распространяется соглашение о неразглашении, нельзя вводить, если ваша компания не одобрила инструмент и тарифный план для такого использования. Записи и расшифровки звонков часто содержат персональные данные других людей и сведения, которыми клиент поделился конфиденциально.
У бизнес-тарифов основных ИИ-помощников условия хранения данных и использования содержимого для улучшения моделей часто отличаются от условий личных аккаунтов, а функции ИИ внутри CRM работают в соответствии с настройками вашего администратора. Проверяйте условия конкретного тарифа, а не полагайтесь на предположения. Если сомневаетесь, составьте краткое изложение по собственным заметкам вместо того, чтобы вставлять исходную расшифровку.
Какие правила действуют для писем о продажах, написанных ИИ?
Одни и те же правила действуют независимо от того, кто написал письмо — человек или ИИ. В США руководство Федеральной торговой комиссии по соблюдению закона CAN-SPAM указывает, что закон не делает исключений для писем между компаниями, требует достоверных тем и заголовков, действительного почтового адреса и работающего механизма отказа от рассылки, который должен быть исполнен в течение 10 рабочих дней. Там также сказано, что привлечение другой компании для отправки писем не снимает с вас юридической ответственности. В других странах действуют собственные правила прямого маркетинга, которые могут быть строже.
ИИ позволяет быстро создавать множество писем, которые выглядят персонализированными. Поэтому точный выбор адресатов и честное содержание становятся не менее, а более важными. Письмо с выдуманной связью с адресатом («Я видел ваше выступление на прошлой неделе») или вымышленным сроком — это прежде всего недобросовестная практика продаж, независимо от правовых последствий. Это общая информация, а не юридическая консультация.
С каких инструментов ИИ для продаж стоит начать?
Для сводок по исследованиям, черновиков и практики начните с универсального помощника, уже одобренного вашей компанией, например ChatGPT, Claude, Gemini или Copilot. Если в вашей CRM или платформе для взаимодействия с потенциальными клиентами есть функции ИИ, их удобно использовать для заметок и сводок, поскольку данные уже находятся там. Но сначала уточните у администратора, какие данные доступны этой функции и кто может видеть её результаты.
Покупку специализированных инструментов ИИ для продаж, например программ для автоматизированного поиска потенциальных клиентов или анализа звонков, должны решать руководитель отдела продаж и сотрудник, отвечающий за проверку поставщиков. Оценивайте такие инструменты на реальной задаче с учётом ваших правил работы с данными, а не по демонстрации.
В каких задачах продаж ИИ не должен играть ведущую роль?
ИИ не должен брать на себя обязательства от вашего имени. Цены, скидки, условия договоров, сроки поставки и прогнозные показатели должны определять люди, которые за них отвечают. Черновик предложения со сроками, которые команда исполнителей не согласовывала, обернётся проблемой после заключения сделки.
Это также неподходящий инструмент для моментов, в которых формируется доверие: трудного разговора о продлении договора, извинения за сбой в обслуживании или переговоров. Если это помогает, подготовьтесь с помощью ИИ, но сам разговор проведите лично. А если покупатель задаёт вопрос, на который вы не знаете ответа, честное 'позвольте мне уточнить' лучше гладко сформулированной догадки ИИ.
Как отделу продаж выработать эти привычки?
Используйте одно общее упражнение: одинаковые вымышленные заметки о звонке, письмо по его итогам, которое нужно написать с помощью ИИ, и краткое объяснение того, что каждый сотрудник убрал. Сравнение этих объяснений показывает, кто проверяет утверждения, а кто отправляет написанное инструментом без проверки.
Планируемый учебный маршрут Tosheo.ai для специалистов по продажам строится вокруг таких задач: проверка начального уровня, короткие уроки с примерами из продаж, ролевые сценарии с оценкой по открытым критериям и интерфейс для руководителя, показывающий прогресс в навыках без доступа к перепискам. Продукт ещё не разработан, поэтому эти детали описывают задуманные возможности, а не действующий сервис.