Come viene usata l’IA nelle attività quotidiane di vendita?
La maggior parte dei commerciali che usano bene l'IA la impiega per prepararsi e scrivere prima e dopo la conversazione, non per la conversazione stessa. Lo strumento li aiuta ad arrivare informati e a comunicare con chiarezza in seguito; ascoltare, valutare e assumersi impegni resta compito del commerciale.
Questa guida riguarda i singoli venditori e i responsabili commerciali che usano assistenti di IA nel proprio lavoro. Acquistare una piattaforma per gestire le interazioni commerciali o una funzionalità di IA all'interno di un CRM è una decisione distinta, che richiede una valutazione specifica del fornitore.
Sintesi delle ricerche sui clienti
Sintetizzare il sito web, la relazione annuale o i comunicati stampa di un potenziale cliente in una breve scheda, mantenendo i collegamenti per poter verificare ogni punto.
Preparazione della chiamata
Preparare domande esplorative per un ruolo e una situazione specificati, elencando ciò che ancora non sai.
Email di ricontatto
Trasformare i tuoi appunti di una chiamata in un riepilogo chiaro con i prossimi passi concordati, usando parole tue anziché quelle di un modello predefinito.
Note nel CRM
Riassumere la lunga trascrizione di una chiamata o una conversazione email nei campi che il tuo team usa effettivamente.
Esercitazione sulla gestione delle obiezioni
Simulare un acquirente scettico per esercitarsi nelle risposte prima della chiamata vera.
Prime bozze di proposte
Strutturare una proposta a partire dalle descrizioni approvate dei prodotti e dalle esigenze dichiarate dal cliente.
Come dovrebbe un commerciale raccogliere informazioni su un cliente con l'IA?
Fornisci allo strumento le fonti e chiedigli di riassumerle, anziché domandargli cosa sa dell'azienda. Un assistente generico senza accesso al web può descrivere un'azienda sulla base di dati di addestramento obsoleti, mentre uno con accesso al web può comunque confondere aziende con nomi simili. In entrambi i casi, il riepilogo è uno spunto da verificare, non un fatto da ripetere.
Supponiamo che un commerciale di un'azienda di software fittizia si stia preparando a chiamare Northgate Logistics, un autotrasportatore regionale fittizio. Alla richiesta 'parlami di Northgate Logistics', l'assistente ha risposto con sicurezza che l'azienda aveva da poco raccolto investimenti e si stava espandendo in Irlanda. Nessuna delle due affermazioni compariva sul sito o nella pagina delle notizie di Northgate. Se il commerciale avesse esordito con 'congratulazioni per il round di finanziamento', la chiamata sarebbe iniziata con un errore sull'attività stessa del cliente.
Il prompt migliore includeva il testo delle pagine Chi siamo e Notizie di Northgate e chiedeva: 'Riassumi questo testo in cinque punti rilevanti per un responsabile acquisti nell'ambito della gestione delle flotte. Per ogni punto, cita la frase da cui deriva. Elenca tutto ciò che un commerciale dovrebbe chiedere anziché dare per scontato.' Il risultato era più breve e meno brillante e ogni riga si poteva verificare in pochi secondi.
Come si presenta un'email di follow-up scritta con l'IA e revisionata?
Una buona email di seguito conferma ciò che ha detto il potenziale cliente, ciò che avete concordato e i prossimi passi. Le bozze dell'IA tendono a orientarsi verso ciò che si scrive di solito nelle email commerciali, che non è la stessa cosa.
Proseguendo con l'esempio immaginario, gli appunti della chiamata del commerciale riportavano che l'acquirente gestisce 40 veicoli, è insoddisfatto della pianificazione manuale dei percorsi, vuole vedere una dimostrazione con le sedi dei propri depositi e ha bisogno che il responsabile finanziario partecipi alla prossima riunione. La prima bozza dell'IA ringraziava l'acquirente, poi aggiungeva 'la nostra piattaforma ridurrà sensibilmente i suoi costi del carburante' e 'aziende come la sua hanno ottenuto ritorni in tempi rapidi'. Gli appunti della chiamata non contenevano alcuna discussione sui costi e il commerciale non aveva un caso di studio relativo a un'impresa di autotrasporto di quelle dimensioni.
Il commerciale ha eliminato entrambe le frasi e ha chiesto allo strumento di 'usare solo i punti dei miei appunti e concludere con il prossimo passo concordato'. L'email finale conteneva quattro frasi: un riepilogo del problema di pianificazione dei percorsi con le parole del cliente, la conferma della dimostrazione con i dati del suo deposito, una richiesta di disponibilità del responsabile finanziario e una data proposta. Non conteneva promesse che il commerciale non potesse mantenere: è questo che rende affidabile un'email di riepilogo.
Come può l'IA aiutare a gestire le obiezioni e a esercitarsi nelle chiamate commerciali?
L'IA è un interlocutore paziente con cui esercitarsi a gestire le obiezioni. Chiedile di interpretare un acquirente specifico, fornisci il contesto e dille di sollevare obiezioni realistiche anziché darti ragione. Per esempio: 'Sei il direttore finanziario di un'azienda di 60 persone. Pensi che il nostro strumento sia troppo costoso e usi un processo più economico basato su fogli di calcolo che nel complesso funziona. Mettimi alla prova per cinque scambi. Non accettare risposte vaghe.'
Dopo la simulazione, chiedi quali delle tue risposte erano vaghe o prive di riscontri. Lo scopo non è imparare un copione a memoria. È capire quando ricorri a un'affermazione che non puoi dimostrare e preparare invece una risposta veritiera. Se la tua risposta dipende da un dato, come il tempo di implementazione, confermalo con il tuo team prima di usarlo durante una chiamata.
Vuoi vedere come si collega a un ruolo?
Scopri la prova per i team prevista ↗Quali informazioni commerciali non dovrebbero essere inserite negli strumenti di IA?
Considera esclusi i dati personali dei clienti, le condizioni contrattuali, i prezzi negoziati e qualsiasi informazione coperta da un accordo di riservatezza, a meno che la tua azienda non abbia approvato uno strumento e un piano per quell'uso. Le registrazioni e le trascrizioni delle chiamate contengono spesso dati personali di altre persone e dettagli che il cliente ha condiviso in via riservata.
I piani aziendali dei principali assistenti prevedono spesso condizioni diverse dagli account personali in materia di conservazione dei dati e utilizzo dei contenuti per migliorare i modelli, mentre le funzionalità di IA all'interno di un CRM seguono le impostazioni configurate dall'amministratore. Verifica le condizioni del piano specifico anziché fare supposizioni. In caso di dubbio, prepara una sintesi a partire dai tuoi appunti anziché incollare la trascrizione integrale.
Quali regole si applicano alle email commerciali scritte dall'IA?
Le stesse regole valgono sia che l'email sia stata scritta da una persona sia che sia stata scritta da uno strumento di IA. Negli Stati Uniti, la guida della Commissione federale per il commercio alla conformità alla legge CAN-SPAM afferma che la legge non prevede eccezioni per le email tra aziende, richiede oggetti e intestazioni veritieri, un indirizzo postale valido e un meccanismo funzionante per disiscriversi, con richieste da rispettare entro 10 giorni lavorativi, e che affidare l'invio delle email a un'altra società non trasferisce la responsabilità legale. Gli altri paesi hanno regole proprie sul marketing diretto, che possono essere più severe.
L'IA permette di produrre rapidamente un gran numero di email che sembrano personalizzate. Questo rende ancora più importanti la scelta accurata dei destinatari e l'onestà dei contenuti, anziché ridurne l'importanza. Un'email che inventa un contatto precedente ('Ho visto il tuo intervento la settimana scorsa') o una scadenza è una pratica commerciale scorretta prima ancora di essere una questione legale. Queste sono informazioni generali, non una consulenza legale.
Da quali strumenti di IA per le vendite vale la pena iniziare?
Inizia con l'assistente generalista già autorizzato dalla tua azienda, come ChatGPT, Claude, Gemini o Copilot, per riepiloghi di ricerche, bozze ed esercitazioni. Se il tuo CRM o la piattaforma per le interazioni commerciali include funzioni di IA, queste sono comode per note e riepiloghi perché i dati sono già presenti, ma verifica con l'amministratore quali dati può leggere la funzione e chi può vederne i risultati.
Gli strumenti di IA dedicati alle vendite, come i software per la ricerca automatizzata di potenziali clienti o l'analisi delle chiamate, richiedono una decisione d'acquisto da parte del responsabile vendite e di chi valuta i fornitori. Valutali su un'attività reale, applicando le tue regole sui dati, non sulla base di una dimostrazione.
In quali attività di vendita l'IA non dovrebbe guidare le scelte?
L'IA non deve assumere impegni per tuo conto. Prezzi, sconti, condizioni contrattuali, date di consegna e cifre previsionali spettano alle persone che ne rispondono. Una bozza di proposta che indica tempistiche mai concordate con il gruppo incaricato della consegna è un problema che emerge dopo la conclusione dell'accordo.
Non è nemmeno lo strumento giusto per i momenti che costruiscono fiducia: una telefonata difficile per un rinnovo, delle scuse per un disservizio o una trattativa. Preparati con l'IA se è utile, poi gestiscili di persona. E se un cliente ti fa una domanda a cui non sai rispondere, un onesto 'lasciami verificare' vale più di un'ipotesi generata e formulata con disinvoltura.
Come può un team commerciale sviluppare queste abitudini?
Usa un esercizio comune: gli stessi appunti fittizi di una chiamata, un'email di ricontatto da scrivere con l'IA e una breve spiegazione di ciò che ciascun commerciale ha eliminato. Confrontare queste spiegazioni mostra chi verifica le affermazioni e chi invia ciò che lo strumento ha scritto.
Il percorso previsto da Tosheo.ai per gli addetti alle vendite è progettato attorno a questo tipo di attività: una breve verifica iniziale del livello, lezioni brevi con esempi di vendita, simulazioni valutate secondo una griglia visibile e una schermata per i responsabili che mostra i progressi nelle competenze senza esporre le conversazioni. Il prodotto è ancora nella fase precedente allo sviluppo, quindi questi dettagli descrivono funzionalità previste, non un servizio già operativo.