விற்பனையில் AI: விற்பனைப் பிரதிநிதிகள் அதைச் சரியாகப் பயன்படுத்துவது எப்படி

அன்றாட விற்பனைப் பணிகளில் AI எவ்வாறு பயன்படுத்தப்படுகிறது?

AI-ஐச் சிறப்பாகப் பயன்படுத்தும் பெரும்பாலான விற்பனைப் பிரதிநிதிகள், உரையாடலுக்கான தயாரிப்பு மற்றும் அதைச் சார்ந்த எழுத்துப் பணிகளுக்கே அதைப் பயன்படுத்துகிறார்கள்; உரையாடலுக்கே பயன்படுத்துவதில்லை. தேவையான தகவல்களை அறிந்துகொண்டு வரவும், பின்னர் தெளிவாகத் தொடர்புகொள்ளவும் கருவி உதவுகிறது; கவனித்துக் கேட்பது, தீர்மானிப்பது மற்றும் உறுதிகளை அளிப்பது பிரதிநிதியின் பொறுப்பாகவே இருக்கிறது.

தனிப்பட்ட விற்பனையாளர்களும் விற்பனை மேலாளர்களும் தங்கள் சொந்தப் பணிகளில் AI உதவியாளர்களைப் பயன்படுத்துவது பற்றியது இந்த வழிகாட்டி. விற்பனைத் தொடர்புத் தளத்தை அல்லது CRM-இல் உள்ள AI அம்சத்தை வாங்குவது தனியான முடிவு; அதற்குத் தனியாக வழங்குநரை மதிப்பாய்வு செய்ய வேண்டும்.

ஒரு விற்பனைப் பிரதிநிதி AI உதவியுடன் ஒரு வாடிக்கையாளர் நிறுவனத்தைப் பற்றி எவ்வாறு ஆய்வு செய்ய வேண்டும்?

நிறுவனத்தைப் பற்றி அதற்கு என்ன தெரியும் என்று கேட்பதற்குப் பதிலாக, மூலங்களைக் கொடுத்து அவற்றைச் சுருக்கச் சொல்லுங்கள். இணைய அணுகல் இல்லாத பொதுப் பயன்பாட்டு உதவியாளர், பழைய பயிற்சித் தரவின் அடிப்படையில் ஒரு நிறுவனத்தை விவரிக்கலாம். இணைய அணுகல் இருந்தாலும், ஒத்த பெயர்களைக் கொண்ட நிறுவனங்களைக் குழப்பிக்கொள்ளலாம். எப்படியிருந்தாலும், அந்தச் சுருக்கம் சரிபார்ப்பதற்கான தொடக்கத் தகவலே தவிர, அப்படியே திரும்பச் சொல்லக்கூடிய உண்மை அல்ல.

ஒரு கற்பனை மென்பொருள் நிறுவனத்தின் விற்பனைப் பிரதிநிதி, நார்த்கேட் லாஜிஸ்டிக்ஸ் என்ற கற்பனைப் பிராந்தியச் சரக்குப் போக்குவரத்து நிறுவனத்தை அழைக்கத் தயாராகிறார் என்று வைத்துக்கொள்வோம். 'நார்த்கேட் லாஜிஸ்டிக்ஸ் பற்றிச் சொல்லுங்கள்' என்று கேட்டபோது, அந்த நிறுவனம் சமீபத்தில் முதலீடு பெற்றதாகவும் அயர்லாந்திற்குத் தனது செயல்பாட்டை விரிவுபடுத்துவதாகவும் உதவியாளர் உறுதியாகக் கூறியது. அந்த இரு தகவல்களும் நார்த்கேட்டின் சொந்த இணையதளத்திலோ செய்திப் பக்கத்திலோ இல்லை. பிரதிநிதி 'முதலீடு பெற்றதற்கு வாழ்த்துகள்' என்று உரையாடலைத் தொடங்கியிருந்தால், வாடிக்கையாளரின் சொந்த வணிகம் பற்றிய தவறான தகவலுடன் அழைப்பு தொடங்கியிருக்கும்.

மேம்பட்ட வழிமுறையில் Northgate நிறுவனத்தின் அறிமுகம் மற்றும் செய்திகள் பக்கங்களின் உரை ஒட்டப்பட்டு, இவ்வாறு கேட்கப்பட்டது: 'வாகனத் தொகுதி இயக்கத்துக்கான கொள்முதல் பொறுப்பாளருக்குப் பொருத்தமான ஐந்து குறிப்புகளாக இதைச் சுருக்குங்கள். ஒவ்வொரு குறிப்புக்கும், அது எந்த வாக்கியத்திலிருந்து பெறப்பட்டது என்பதை மேற்கோள் காட்டுங்கள். விற்பனைப் பிரதிநிதி ஊகிக்காமல் கேட்டுத் தெரிந்துகொள்ள வேண்டியவற்றைப் பட்டியலிடுங்கள்.' வெளியீடு சுருக்கமாகவும் சுவாரசியம் குறைந்ததாகவும் இருந்தது; ஒவ்வொரு வரியையும் சில வினாடிகளில் சரிபார்க்க முடிந்தது.

AI உருவாக்கி, சரிபார்க்கப்பட்ட பின்தொடர் மின்னஞ்சல் எப்படி இருக்கும்?

ஒரு நல்ல தொடர்ச்சி மின்னஞ்சல், வாங்குபவர் என்ன சொன்னார், நீங்கள் என்ன ஒப்புக்கொண்டீர்கள், அடுத்து என்ன நடக்கும் என்பதை உறுதிப்படுத்தும். AI வரைவுகள் பொதுவாக விற்பனை மின்னஞ்சல்களில் சொல்லப்படுவதை நோக்கி நகரும்; அது இதற்கு இணையானதல்ல.

கற்பனை எடுத்துக்காட்டைத் தொடர்வோம். விற்பனைப் பிரதிநிதியின் அழைப்புக் குறிப்புகளில் இருந்தவை: வாங்குபவர் 40 வாகனங்களை நிர்வகிக்கிறார்; வழித்தடங்களைத் தானாகத் திட்டமிடுவதில் சிரமப்படுகிறார்; தங்களது வாகன நிலையங்களின் இருப்பிடங்களைக் கொண்டு செயல்விளக்கத்தைப் பார்க்க விரும்புகிறார்; அடுத்த கூட்டத்தில் தனது நிதிப் பிரிவுத் தலைவரும் கலந்துகொள்ள வேண்டும் என்கிறார். AI உருவாக்கிய முதல் வரைவு வாங்குபவருக்கு நன்றி தெரிவித்துவிட்டு, 'எங்கள் தளம் உங்கள் எரிபொருள் செலவுகளைக் கணிசமாகக் குறைக்கும்' என்றும், 'உங்களுடையதைப் போன்ற நிறுவனங்கள் விரைவில் பலன் பெற்றுள்ளன' என்றும் சேர்த்தது. அழைப்புக் குறிப்புகளில் செலவு குறித்த விவாதம் எதுவும் இல்லை. அந்த அளவிலான சரக்குப் போக்குவரத்து நிறுவனத்திற்கான செயல்முறை ஆய்வு எதுவும் பிரதிநிதியிடம் இல்லை.

விற்பனைப் பிரதிநிதி அந்த இரண்டு வரிகளையும் நீக்கிவிட்டு, 'என் குறிப்புகளில் உள்ள கருத்துகளை மட்டும் பயன்படுத்தி, ஒப்புக்கொள்ளப்பட்ட அடுத்த நடவடிக்கையுடன் முடிக்கவும்' என்று கருவியிடம் கேட்டார். இறுதி மின்னஞ்சலில் நான்கு வாக்கியங்கள் இருந்தன: வாங்குபவரின் சொற்களிலேயே வழித்தட ஒதுக்கீட்டுச் சிக்கலின் சுருக்கம், அவர்களின் கிடங்குத் தரவைக் கொண்டு செயல்விளக்கம் அளிப்பதற்கான உறுதிப்படுத்தல், நிதித் தலைவருக்கு வசதியான நேரத்தைக் கேட்பது, முன்மொழியப்பட்ட ஒரு தேதி. பிரதிநிதியால் நிறைவேற்ற முடியாத வாக்குறுதி எதுவும் அதில் இல்லை. அதுவே ஒரு தொடர்ச்சி மின்னஞ்சலை நம்பகமானதாக்குகிறது.

வாடிக்கையாளர்களின் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளவும் விற்பனை அழைப்புகளுக்குப் பயிற்சி பெறவும் AI எப்படி உதவும்?

வாடிக்கையாளர்களின் ஆட்சேபனைகளைக் கையாளப் பயிற்சி செய்ய AI ஒரு பொறுமையான துணை. ஒரு குறிப்பிட்ட வாங்குபவராக நடிக்கச் சொல்லி, அதற்குச் சூழலை விளக்குங்கள். நீங்கள் சொல்வதை ஏற்றுக்கொள்வதற்குப் பதிலாக, நிஜத்தில் எழக்கூடிய எதிர்ப்புகளை முன்வைக்கச் சொல்லுங்கள். எடுத்துக்காட்டாக: 'நீங்கள் 60 பேர் கொண்ட ஒரு நிறுவனத்தின் நிதி இயக்குநர். எங்கள் கருவியின் விலை மிக அதிகம் என்று நினைக்கிறீர்கள். பெரும்பாலும் நன்றாகச் செயல்படும், குறைந்த செலவிலான விரிதாள் நடைமுறை உங்களிடம் உள்ளது. ஐந்து முறை மாறிமாறிப் பேசும் வரை எனக்கு எதிர்வாதங்களை முன்வையுங்கள். தெளிவற்ற பதில்களை ஏற்றுக்கொள்ளாதீர்கள்.'

பாத்திரமேற்று உரையாடும் பயிற்சிக்குப் பிறகு, உங்கள் பதில்களில் எவை தெளிவற்றவையாக அல்லது ஆதாரமற்றவையாக இருந்தன என்று அதனிடம் கேட்கவும். எழுதி வைத்த உரையை மனப்பாடம் செய்வது நோக்கமல்ல. ஆதரிக்க முடியாத கூற்றை எந்த இடத்தில் பயன்படுத்துகிறீர்கள் என்பதைக் கண்டறிந்து, அதற்குப் பதிலாக உண்மையான பதிலைத் தயாரிப்பதே நோக்கம். செயல்படுத்தத் தேவைப்படும் நேரம் போன்ற ஓர் எண்ணிக்கையை உங்கள் பதில் சார்ந்திருந்தால், அழைப்பில் அதைப் பயன்படுத்துவதற்கு முன் உங்கள் குழுவிடம் உறுதிசெய்யவும்.

எந்த விற்பனைத் தகவல்களைச் செயற்கை நுண்ணறிவுக் கருவிகளில் உள்ளிடக்கூடாது?

அந்தப் பயன்பாட்டிற்கான கருவிக்கும் திட்டத்திற்கும் உங்கள் நிறுவனம் ஒப்புதல் அளித்திருக்காவிட்டால், வாடிக்கையாளரின் தனிப்பட்ட தரவு, ஒப்பந்த விதிகள், பேச்சுவார்த்தையில் முடிவான விலைகள், ரகசியக் காப்பு ஒப்பந்தத்திற்கு உட்பட்ட எதையும் உள்ளிடக் கூடாது எனக் கருதுங்கள். அழைப்புப் பதிவுகளிலும் அவற்றின் எழுத்துப் பிரதிகளிலும் பெரும்பாலும் பிறரின் தனிப்பட்ட தகவல்களும் வாடிக்கையாளர் ரகசியமாகப் பகிர்ந்த விவரங்களும் இருக்கும்.

முக்கிய உதவியாளர்களின் வணிகச் சந்தாத் திட்டங்களில், தரவைத் தக்கவைக்கும் காலம் மற்றும் மாதிரிகளை மேம்படுத்த உள்ளடக்கம் பயன்படுத்தப்படுமா என்பதற்கான விதிமுறைகள், தனிப்பட்ட கணக்குகளிலிருந்து பெரும்பாலும் வேறுபடும். CRM அமைப்புக்குள் உள்ள AI அம்சங்கள் உங்கள் நிர்வாகி அமைத்துள்ள விதிகளையே பின்பற்றும். ஊகிப்பதற்குப் பதிலாக, குறிப்பிட்ட திட்டத்தின் விதிமுறைகளைச் சரிபாருங்கள். சந்தேகம் இருந்தால், முழு உரையாடல் பதிவை ஒட்டுவதற்குப் பதிலாக உங்கள் சொந்தக் குறிப்புகளிலிருந்து சுருக்கம் எழுதுங்கள்.

செயற்கை நுண்ணறிவு எழுதிய விற்பனை மின்னஞ்சல்களுக்கு என்ன விதிகள் பொருந்தும்?

மின்னஞ்சலை ஒரு நபர் எழுதியிருந்தாலும் செயற்கை நுண்ணறிவுக் கருவி எழுதியிருந்தாலும் அதே விதிகளே பொருந்தும். அமெரிக்காவில், கூட்டாட்சி வர்த்தக ஆணையத்தின் CAN-SPAM இணக்க வழிகாட்டி, நிறுவனங்களுக்கு இடையிலான மின்னஞ்சல்களுக்குச் சட்டத்தில் விதிவிலக்கு இல்லை என்று கூறுகிறது. நேர்மையான பொருள் வரிகளும் தலைப்புத் தகவல்களும், செல்லுபடியாகும் அஞ்சல் முகவரியும், 10 வேலை நாட்களுக்குள் நிறைவேற்றப்படும் செயல்படும் விலகல் வசதியும் தேவை என்றும், உங்கள் மின்னஞ்சலை அனுப்ப வேறொரு நிறுவனத்தை அமர்த்துவது உங்கள் சட்டப் பொறுப்பை மாற்றாது என்றும் கூறுகிறது. மற்ற நாடுகளுக்கு அவற்றின் சொந்த நேரடி சந்தைப்படுத்தல் விதிகள் உள்ளன; அவை இன்னும் கடுமையாக இருக்கலாம்.

தனிப்பட்ட முறையில் எழுதப்பட்டதாகத் தோன்றும் ஏராளமான மின்னஞ்சல்களை விரைவாக உருவாக்குவதை AI எளிதாக்குகிறது. இதனால் சரியான பெறுநர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதும் உண்மையான உள்ளடக்கத்தை வழங்குவதும் இன்னும் முக்கியமாகின்றன; அவற்றின் முக்கியத்துவம் குறைவதில்லை. இல்லாத ஒரு தொடர்பையோ ('கடந்த வாரம் உங்கள் உரையைப் பார்த்தேன்') காலக்கெடுவையோ உருவாக்கிக் கூறும் மின்னஞ்சல், சட்டச் சிக்கலாக இருப்பதற்கு முன்பே ஒரு தவறான விற்பனை நடைமுறையாகும். இது பொதுவான தகவல் மட்டுமே; சட்ட ஆலோசனை அல்ல.

விற்பனைப் பணிகளுக்கு எந்த AI கருவிகளுடன் தொடங்குவது பயனுள்ளதாக இருக்கும்?

ஆய்வுச் சுருக்கங்கள், வரைவுகள் மற்றும் பயிற்சிக்கு, உங்கள் நிறுவனம் ஏற்கெனவே அங்கீகரித்துள்ள ChatGPT, Claude, Gemini அல்லது Copilot போன்ற பொதுப் பயன்பாட்டு உதவியாளருடன் தொடங்குங்கள். உங்கள் CRM அல்லது விற்பனைத் தொடர்புத் தளத்தில் AI அம்சங்கள் இருந்தால், தரவு ஏற்கெனவே அங்கு இருப்பதால் குறிப்புகளுக்கும் சுருக்கங்களுக்கும் அவை வசதியாக இருக்கும். ஆனால் அந்த அம்சம் எந்தத் தகவலைப் படிக்க முடியும், அதன் வெளியீட்டை யார் பார்க்க முடியும் என்பதை உங்கள் நிர்வாகியிடம் உறுதிப்படுத்துங்கள்.

சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களைத் தானாகக் கண்டறியும் மென்பொருள் அல்லது அழைப்புப் பகுப்பாய்வு மென்பொருள் போன்ற பிரத்யேக AI விற்பனைக் கருவிகளை வாங்குவது குறித்து, விற்பனைத் தலைவரும் வழங்குநர்களை மதிப்பாய்வு செய்பவரும் முடிவு செய்ய வேண்டும். செயல்விளக்கத்தை வைத்து அல்லாமல், உங்கள் தரவு விதிகளின்படி உண்மையான ஒரு பணியில் அவற்றை மதிப்பிடுங்கள்.

விற்பனையில் எவற்றை AI வழிநடத்தக் கூடாது?

உங்கள் சார்பாக AI எந்த உறுதிமொழியையும் அளிக்கக் கூடாது. விலைகள், தள்ளுபடிகள், ஒப்பந்த விதிமுறைகள், வழங்கல் தேதிகள் மற்றும் முன்னறிவிப்பு எண்கள் ஆகியவை அவற்றுக்குப் பொறுப்பேற்கும் நபர்களின் கட்டுப்பாட்டில் இருக்க வேண்டும். பணியை நிறைவேற்றும் குழு ஒருபோதும் ஒப்புக்கொள்ளாத காலக்கெடுவைக் குறிப்பிடும் வரைவு முன்மொழிவு, ஒப்பந்தம் முடிவான பிறகு வெளிப்படும் ஒரு சிக்கலாகும்.

நம்பிக்கையை உருவாக்கும் தருணங்களுக்கும் இது தவறான கருவி: சிக்கலான ஒப்பந்தப் புதுப்பிப்பு அழைப்பு, சேவைக் குறைபாட்டுக்கான மன்னிப்பு அல்லது பேச்சுவார்த்தை. உதவுமானால் AI மூலம் தயாராகுங்கள்; பின்னர் அவற்றை நீங்களே செய்யுங்கள். வாங்குபவர் உங்களால் பதிலளிக்க முடியாத கேள்வியைக் கேட்டால், சரளமாக உருவாக்கப்பட்ட ஊகத்தைவிட நேர்மையான 'சரிபார்த்துச் சொல்கிறேன்' என்பதே சிறந்தது.

ஒரு விற்பனைக் குழு இந்தப் பழக்கங்களை எப்படி வளர்த்துக்கொள்ளலாம்?

அனைவருக்கும் பொதுவான ஒரு பயிற்சியைப் பயன்படுத்துங்கள்: ஒரே கற்பனையான அழைப்புக் குறிப்புகள், AI உதவியுடன் எழுத வேண்டிய தொடர் மின்னஞ்சல், ஒவ்வொரு பிரதிநிதியும் எதை நீக்கினார் என்பதற்கான சிறிய விளக்கம். அந்த விளக்கங்களை ஒப்பிடுவது, யார் கூற்றுகளைச் சரிபார்க்கிறார்கள், யார் கருவி எழுதியதை அப்படியே அனுப்புகிறார்கள் என்பதைக் காட்டும்.

Tosheo.ai-இன் திட்டமிடப்பட்ட விற்பனைப் பணிக்கான பாடத்தொடர், இத்தகைய பணியை மையமாகக் கொண்டு உருவாக்கப்பட்டு வருகிறது: தொடக்கநிலை மதிப்பீடு, விற்பனை எடுத்துக்காட்டுகளுடன் கூடிய குறுகிய பாடங்கள், வெளிப்படையான மதிப்பீட்டு அளவுகோல்களின் அடிப்படையில் மதிப்பெண் வழங்கப்படும் பாத்திரமேற்று நடிக்கும் சூழல்கள், உரையாடல் பதிவுகளை வெளிப்படுத்தாமல் திறன் முன்னேற்றத்தைக் காட்டும் மேலாளர் பார்வை. இது இன்னும் உருவாக்கப்படவில்லை; எனவே இவ்விவரங்கள் திட்டமிடப்பட்ட செயல்பாட்டு வரம்பே தவிர, தற்போது இயங்கும் சேவை அல்ல.

மூலங்களும் வரம்பும்

அமெரிக்க மத்திய வர்த்தக ஆணையம், CAN-SPAM சட்டம்: வணிகங்களுக்கான இணக்க வழிகாட்டி ↗