AI dalam penjualan: cara tenaga penjualan menggunakannya dengan baik

Bagaimana AI digunakan dalam kegiatan penjualan sehari-hari?

Sebagian besar tenaga penjualan yang menggunakan AI dengan baik memakainya untuk persiapan dan penulisan terkait percakapan, bukan untuk percakapan itu sendiri. Alat tersebut membantu mereka datang dengan informasi yang memadai dan menindaklanjuti dengan jelas; tenaga penjualan tetap bertugas mendengarkan, menilai, dan membuat komitmen.

Panduan ini membahas tenaga penjualan dan manajer penjualan yang menggunakan asisten AI dalam pekerjaan mereka sendiri. Membeli platform interaksi penjualan atau fitur AI di dalam CRM adalah keputusan terpisah yang memerlukan peninjauan penyedia tersendiri.

Bagaimana sebaiknya staf penjualan melakukan riset calon pelanggan dengan AI?

Berikan sumber kepada alat dan minta alat merangkumnya, alih-alih menanyakan apa yang diketahuinya tentang perusahaan tersebut. Asisten umum tanpa akses web mungkin menggambarkan perusahaan berdasarkan data pelatihan yang sudah usang, sedangkan asisten dengan akses web masih bisa tertukar antara perusahaan dengan nama serupa. Dalam kedua kasus, rangkuman itu merupakan petunjuk untuk diperiksa, bukan fakta untuk dikutip ulang.

Misalkan seorang perwakilan penjualan di perusahaan perangkat lunak fiktif sedang bersiap menelepon Northgate Logistics, perusahaan angkutan regional fiktif. Saat diminta 'ceritakan tentang Northgate Logistics', asisten dengan yakin mengatakan bahwa perusahaan tersebut baru saja memperoleh investasi dan sedang memperluas usaha ke Irlandia. Kedua pernyataan itu tidak tercantum di situs web maupun halaman berita Northgate sendiri. Jika perwakilan itu membuka percakapan dengan 'selamat atas putaran pendanaannya', panggilan tersebut akan diawali dengan kekeliruan tentang bisnis pelanggan itu sendiri.

Instruksi yang lebih baik menyertakan teks dari halaman Tentang dan Berita milik Northgate, lalu meminta: 'Ringkas ini menjadi lima poin yang relevan bagi pembeli di bidang operasional armada. Untuk setiap poin, kutip kalimat sumbernya. Cantumkan hal-hal yang sebaiknya ditanyakan oleh perwakilan penjualan, bukan diasumsikan.' Hasilnya lebih pendek dan lebih datar, dan setiap baris dapat diperiksa dalam hitungan detik.

Seperti apa contoh email tindak lanjut yang dibuat AI dan sudah ditinjau?

Tindak lanjut yang baik mengonfirmasi apa yang dikatakan pembeli, apa yang telah disepakati, dan apa yang akan dilakukan selanjutnya. Draf AI cenderung bergeser ke kalimat yang lazim digunakan dalam email penjualan, padahal itu bukan hal yang sama.

Melanjutkan contoh fiktif tersebut, catatan percakapan staf penjualan menyebutkan: pembeli mengelola 40 kendaraan, merasa kesulitan dengan perencanaan rute manual, ingin melihat demonstrasi menggunakan lokasi depo mereka sendiri, dan perlu mengikutsertakan kepala keuangan dalam rapat berikutnya. Draf pertama AI berterima kasih kepada pembeli, lalu menambahkan 'platform kami akan memangkas biaya bahan bakar Anda secara signifikan' dan 'perusahaan seperti perusahaan Anda telah memperoleh pengembalian investasi dengan cepat'. Catatan percakapan tidak memuat pembahasan biaya dan staf penjualan tersebut tidak memiliki studi kasus perusahaan angkutan barang dengan skala itu.

Staf penjualan menghapus kedua kalimat tersebut dan meminta alat itu untuk 'menggunakan hanya poin-poin dalam catatan saya dan mengakhirinya dengan langkah berikutnya yang telah disepakati'. Surel akhirnya terdiri atas empat kalimat: rangkuman masalah pengaturan rute dengan kata-kata pembeli sendiri, konfirmasi demonstrasi menggunakan data depo mereka, permintaan informasi ketersediaan waktu kepala keuangan, dan usulan tanggal. Surel itu tidak memuat janji yang tidak dapat dipenuhi oleh staf penjualan, dan itulah yang membuat tindak lanjut dapat dipercaya.

Bagaimana AI dapat membantu menangani keberatan calon pelanggan dan melatih percakapan penjualan?

AI adalah mitra latihan yang sabar untuk menghadapi keberatan calon pembeli. Minta AI berperan sebagai pembeli tertentu, berikan konteksnya, dan minta AI menyampaikan keberatan secara realistis alih-alih menyetujui Anda. Contohnya: 'Anda adalah direktur keuangan sebuah perusahaan dengan 60 karyawan. Menurut Anda, alat kami terlalu mahal dan Anda memiliki proses berbasis lembar kerja yang lebih murah dan umumnya berjalan baik. Tantang saya selama lima giliran percakapan. Jangan terima jawaban yang tidak jelas.'

Setelah simulasi peran, tanyakan kepada AI jawaban Anda mana yang tidak jelas atau tidak didukung bukti. Tujuannya bukan menghafal naskah, melainkan menemukan bagian saat Anda mengandalkan klaim yang tidak dapat Anda buktikan, lalu menyiapkan jawaban yang sesuai fakta. Jika jawaban Anda bergantung pada angka, seperti waktu implementasi, konfirmasikan dengan tim Anda sendiri sebelum menggunakannya dalam panggilan.

Informasi penjualan apa yang tidak boleh dimasukkan ke alat AI?

Anggap bahwa data pribadi pelanggan, ketentuan kontrak, harga hasil negosiasi, dan segala hal yang tercakup dalam perjanjian kerahasiaan tidak boleh dimasukkan, kecuali perusahaan Anda telah menyetujui alat dan paket untuk penggunaan tersebut. Rekaman dan transkrip panggilan sering memuat informasi pribadi orang lain serta perincian yang disampaikan pelanggan secara rahasia.

Paket bisnis dari asisten utama sering kali memiliki ketentuan yang berbeda dari akun pribadi mengenai penyimpanan data dan penggunaan konten untuk menyempurnakan model, sementara fitur AI di dalam CRM mengikuti pengaturan administrator Anda. Periksa ketentuan paket yang bersangkutan, jangan berasumsi. Jika ragu, buat ringkasan dari catatan Anda sendiri alih-alih menempelkan transkrip mentah.

Aturan apa yang berlaku untuk surel penjualan yang ditulis AI?

Aturan yang sama berlaku baik email ditulis oleh seseorang maupun alat AI. Di Amerika Serikat, panduan kepatuhan CAN-SPAM dari Komisi Perdagangan Federal menyatakan bahwa undang-undang tersebut tidak mengecualikan email antarbisnis, mewajibkan subjek dan informasi kepala email yang tidak menyesatkan, alamat pos yang valid, serta mekanisme berhenti berlangganan yang berfungsi dengan permintaan yang dipenuhi dalam 10 hari kerja, dan bahwa menyewa perusahaan lain untuk mengirim email tidak memindahkan tanggung jawab hukum Anda. Negara lain memiliki aturan pemasaran langsung sendiri, yang dapat lebih ketat.

AI memudahkan pembuatan banyak email yang tampak dipersonalisasi dalam waktu singkat. Hal ini justru meningkatkan pentingnya penargetan yang tepat dan isi yang jujur, bukan menguranginya. Email yang mengarang kedekatan ('Saya menyimak presentasi Anda minggu lalu') atau tenggat waktu merupakan praktik penjualan yang buruk, bahkan sebelum dipersoalkan secara hukum. Ini adalah informasi umum, bukan nasihat hukum.

Alat AI untuk penjualan apa saja yang layak dicoba terlebih dahulu?

Mulailah dengan asisten serbaguna yang sudah disetujui perusahaan Anda, seperti ChatGPT, Claude, Gemini, atau Copilot, untuk ringkasan riset, draf, dan latihan. Jika CRM atau platform interaksi penjualan Anda memiliki fitur AI, fitur tersebut praktis untuk catatan dan ringkasan karena datanya sudah tersedia di sana. Namun, pastikan kepada administrator Anda data apa yang dapat dibaca fitur tersebut dan siapa yang dapat melihat hasilnya.

Pembelian alat AI khusus penjualan, seperti perangkat lunak pencarian calon pelanggan otomatis atau analisis panggilan, merupakan keputusan pemimpin penjualan dan pihak yang meninjau penyedia. Nilailah alat tersebut berdasarkan tugas nyata dengan aturan data Anda sendiri, bukan berdasarkan demonstrasi.

Dalam hal apa AI tidak boleh memegang kendali dalam penjualan?

AI tidak boleh membuat komitmen atas nama Anda. Harga, diskon, ketentuan kontrak, tanggal penyerahan, dan angka proyeksi harus ditetapkan oleh orang yang bertanggung jawab atasnya. Draf proposal yang mencantumkan jadwal yang tidak pernah disetujui tim pelaksana akan menjadi masalah setelah kesepakatan tercapai.

Ini juga bukan alat yang tepat untuk momen yang membangun kepercayaan: percakapan perpanjangan kontrak yang sulit, permintaan maaf atas kegagalan layanan, atau negosiasi. Gunakan AI untuk mempersiapkannya jika membantu, lalu lakukan sendiri. Jika pembeli mengajukan pertanyaan yang tidak dapat Anda jawab, ucapan jujur 'saya periksa dahulu' lebih baik daripada tebakan AI yang terdengar lancar.

Bagaimana tim penjualan dapat membangun kebiasaan ini?

Gunakan satu latihan bersama: catatan panggilan fiktif yang sama, email tindak lanjut yang harus ditulis dengan AI, dan penjelasan singkat tentang apa yang dihapus oleh setiap staf penjualan. Membandingkan penjelasan tersebut menunjukkan siapa yang memeriksa klaim dan siapa yang mengirimkan begitu saja apa yang ditulis alat.

Alur pembelajaran penjualan Tosheo.ai yang direncanakan sedang dirancang seputar tugas semacam itu: pemeriksaan penempatan, pelajaran singkat dengan contoh penjualan, skenario bermain peran yang dinilai berdasarkan panduan penilaian yang terlihat, serta tampilan perkembangan keterampilan bagi manajer yang tidak membuka catatan percakapan. Produk ini belum mulai dibangun, jadi perinciannya merupakan cakupan yang dituju, bukan layanan yang sudah beroperasi.

Sumber dan cakupan

Komisi Perdagangan Federal Amerika Serikat, Undang-Undang CAN-SPAM: panduan kepatuhan untuk bisnis ↗